電商直播，線上銷售額超億元
——保定雨森衛(wèi)生用品有限公司的化危為機(jī)之路
8月3日下午3時(shí)許，電商主播李建剛剛從石家莊回到保定，就馬不停蹄地奔向保定雨森衛(wèi)生用品有限公司的直播間，開啟了當(dāng)日的直播工作。
“老鐵們，下午好!今天我們主要銷售的是雨森的主打產(chǎn)品——生活用紙……”直播間里，李建的前面擺放著一張長(zhǎng)桌，桌子上布滿了琳瑯滿目的產(chǎn)品，手機(jī)架在對(duì)面，補(bǔ)光燈把整個(gè)空間照得分外明亮。此次開播雖然比平時(shí)延遲了1個(gè)小時(shí)，快手直播平臺(tái)依然吸引了超30萬(wàn)粉絲觀看，銷售額達(dá)24萬(wàn)余元。
“這遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到正常水平。”李建告訴記者，一般情況下，他從下午2點(diǎn)開播，直播3個(gè)小時(shí)，觀看量能達(dá)到80萬(wàn)-100萬(wàn)人次，銷售額達(dá)50萬(wàn)-60萬(wàn)元。
保定雨森衛(wèi)生用品有限公司坐落于保定市滿城區(qū)大冊(cè)營(yíng)鎮(zhèn)，是一家擁有16年創(chuàng)業(yè)史的民營(yíng)企業(yè)，以生產(chǎn)、銷售生活用紙為主。從以線下銷售為主，到發(fā)展線上線下相結(jié)合銷售渠道，線上銷售額累計(jì)超1億元，雨森僅用了一年時(shí)間。而實(shí)現(xiàn)線下轉(zhuǎn)線上的成功密鑰便是電商直播。
2020年7月初，雨森通過(guò)一次市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市面上眾多生活用紙品牌的線上銷售渠道占有率均在30%左右，而雨森僅占4%，遠(yuǎn)低于平均水平，讓這家一直以線下銷售為主的企業(yè)頓時(shí)充滿了危機(jī)感。為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，拓寬線上銷售渠道，當(dāng)月，雨森正式入駐快手APP，開啟品牌自播之路，剛剛?cè)肼氂晟睦罱ǔ蔀槠髽I(yè)的一名電商主播。
“我們公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體主要是30至50歲的女性，什么樣的直播風(fēng)格會(huì)吸引到她們呢?”李建首先對(duì)品牌自播“人設(shè)”的打造進(jìn)行了深入摸索。
“為品牌主播塑造人設(shè)，拉近粉絲與品牌之間的距離，是品牌在直播電商平臺(tái)快速積攢人氣，實(shí)現(xiàn)粉絲對(duì)品牌‘路轉(zhuǎn)粉’的重要途徑之一。”李建認(rèn)為，通過(guò)“有趣的互動(dòng)+專業(yè)知識(shí)科普”成功打造具有記憶點(diǎn)的“大姨夫”特色人設(shè)，讓直播間充滿有情、有趣、有用的內(nèi)容，可以增強(qiáng)用戶的社交信任，達(dá)到吸引并留住客戶的目的。
于是，在李建的直播平臺(tái)上常常可以看到，主播和粉絲們圍繞某個(gè)幽默的話題展開熱烈的探討，李建也時(shí)常為粉絲們講解諸如衛(wèi)生巾的發(fā)展史、哪種規(guī)格的衛(wèi)生紙適用于哪類人群等針對(duì)女性護(hù)理、日常衛(wèi)生等領(lǐng)域的實(shí)用知識(shí)，李建“大姨夫”這個(gè)稱號(hào)也由此得來(lái)。
此外，根據(jù)直播間不同的客戶群體，輔以靈活的貨品推薦，也起到了“錦上添花”的作用。當(dāng)直播間女性粉絲偏多、年齡結(jié)構(gòu)偏大的時(shí)候，他們就降低帶貨節(jié)奏，重點(diǎn)講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);當(dāng)合作顏值主播或主播pk時(shí)，他們就會(huì)加快帶貨節(jié)奏，讓粉絲們產(chǎn)生搶購(gòu)的感覺(jué)。
除了布局品牌自播，雨森也同步開展了達(dá)人分銷，為品牌打開了直播營(yíng)銷新局面。
“對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，達(dá)人分銷具有雙重優(yōu)勢(shì)，一方面可以幫助品牌創(chuàng)下具有爆發(fā)力的銷量，另一方面可以通過(guò)達(dá)人自身私域流量引流品牌，為品牌粉絲積累貢獻(xiàn)力量。”據(jù)李建介紹，目前雨森已與陳先生、陶子家、貓七七等100余位網(wǎng)紅達(dá)人共同合作，助力直播分銷;公司每月平均能接到20余場(chǎng)專場(chǎng)，由達(dá)人主播直播帶貨。
從去年7月到今年7月，憑借“生動(dòng)活潑+真誠(chéng)實(shí)用”的直播風(fēng)格和“品牌自播+達(dá)人分銷”精準(zhǔn)導(dǎo)流，雨森的產(chǎn)品正被越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可、購(gòu)買。一組數(shù)據(jù)直觀體現(xiàn)：去年7月份是雨森直播銷售首月，成交額達(dá)到50余萬(wàn)元;去年“雙十一”僅用3天時(shí)間，銷售額實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)元;僅用一年時(shí)間，雨森快手直播間吸引超230萬(wàn)粉絲，直播銷售額超1億元，直播銷量是公司其他電商平臺(tái)銷量總和的10倍。
“現(xiàn)在，我們公司單獨(dú)成立了直播電商部，由25名成員組成，分管直播、客服、運(yùn)營(yíng)、后臺(tái)、短視頻制作等領(lǐng)域，而我也成為了這個(gè)部門的一名負(fù)責(zé)人。”李建說(shuō)。
關(guān)于公司電商直播未來(lái)發(fā)展的方向，雨森已做好了長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。一方面，他們將繼續(xù)培養(yǎng)和擴(kuò)大自己的電商直播團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃在石家莊成立一家直播基地;另一方面，打算在快手平臺(tái)探索其他直播產(chǎn)品類目，從衛(wèi)生用品拓展到家清、洗護(hù)和廚具等類目，并嘗試聯(lián)合其他洗護(hù)用品品牌，在快手電商平臺(tái)搭建起全品類的家居生活用品集合賬號(hào)，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)。通過(guò)直播帶貨，雨森衛(wèi)品預(yù)計(jì)今年實(shí)現(xiàn)銷售額2億元，雨森直播賬號(hào)粉絲量達(dá)到500萬(wàn)人左右。 (記者 解楚楚)
