曾經(jīng)風(fēng)靡大街小巷的線下切糕攤，這些年生意越發(fā)艱難。這背后的原因是，切糕生意是一錘子買賣，是懷揣刀法套路的商販與路邊個(gè)體小白買家的單次博弈，買家?guī)缀鯖](méi)有任何博弈能力，只要買大概率會(huì)被宰。而當(dāng)下的線下二手車市場(chǎng)也正經(jīng)歷著這樣的考驗(yàn)，車況良莠不齊的線下二手車市場(chǎng)，買家在二手車車況鑒別方面遠(yuǎn)不如線下車商，在單次交易中也容易被套路被騙。更懂網(wǎng)購(gòu)的新一代消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始用腳投票、不愿光顧線下，而是轉(zhuǎn)入線上，尋求平臺(tái)兜底來(lái)保障自己利益。線下的慘淡人流，車商被迫放棄“一錘子買賣”的生意經(jīng)，與線上平臺(tái)合作。平臺(tái)通過(guò)用機(jī)制制約，把車商與用戶的單次博弈升級(jí)為車商與平臺(tái)的多次博弈，用平臺(tái)力量倒逼其走向誠(chéng)信。在這一背景下，全國(guó)以線下為主的二手車行業(yè)，正在上演一場(chǎng)線上化的競(jìng)速賽。
線下艱難，沒(méi)虧即戰(zhàn)勝92%同行
在山東淄博車商王先生的記憶里，巔峰期一個(gè)月賺個(gè)10萬(wàn)都沒(méi)什么問(wèn)題，但如今，好的時(shí)候也就只有2萬(wàn)多塊錢?！皬臉I(yè)20多年，近幾年反而是最不好做的幾年?！眮?lái)自東北沈陽(yáng)的80后車商董先生也表達(dá)了同樣的焦慮。
(資料圖片)
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)出現(xiàn)虧損的二手車商占比達(dá)92%，二手車商的生存和發(fā)展受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的二手車商，卻在當(dāng)下遇到了前所未有的困境。而這背后，則是如今的二手車市場(chǎng)已經(jīng)由最初的賣方市場(chǎng)變?yōu)榱速I方市場(chǎng)。
據(jù)了解，疫情之前一臺(tái)二手車異地交易的流程非常復(fù)雜。近幾年國(guó)家在政策上進(jìn)行了調(diào)整，不僅可以簡(jiǎn)易化跨省通辦。更為重要的是2022年8月，全國(guó)范圍內(nèi)取消國(guó)五限遷移，二手車原來(lái)以本地交易為主的舊格局快速轉(zhuǎn)向全國(guó)大流通，全國(guó)車源同臺(tái)競(jìng)技，競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。再加上近年來(lái)新車價(jià)格沖擊，原有二手車商“車源為王”的策略日漸式微。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，政策放開(kāi)之后，可異地交易的潛在車源從0.44億臺(tái)，增至1.56億臺(tái)，潛在供給量是原來(lái)的3倍還多。
在這一背景下，縮短流轉(zhuǎn)周期，盡快將車賣出去，則成為車商們的共識(shí)。沒(méi)有與線上平臺(tái)合作的車商在苦苦掙扎，借助線上化實(shí)現(xiàn)加速周轉(zhuǎn)的車商則開(kāi)始享受線上市場(chǎng)的紅利，二手車商財(cái)富分配的邏輯已悄然改變。
“如果不是疫情期間就鉆研線上引流賣車，加速周轉(zhuǎn)，安排專人與瓜子等平臺(tái)合作線上賣車，我也會(huì)是虧損車商中的一員?！倍壬寡浴Ｍ跸壬脖硎?，“現(xiàn)在一個(gè)月在瓜子賣16～20臺(tái)，占總銷量是50%～60%，是我們最重要的渠道。”
但并不是所有的車商都愿意選擇線上平臺(tái)，尤其是入行更早的車商，對(duì)于新鮮事物似乎總是有天生的排斥感，尤其是這種模式完全顛覆了此前的模式。上海車商劉先生便是其中之一，已經(jīng)和二手車業(yè)務(wù)打了近9年的交道的他，由于錯(cuò)失了轉(zhuǎn)型線上的時(shí)機(jī)，如今的他已然今非昔比?！?00平米的展廳，去年一年才掙了1萬(wàn)塊錢。展廳的現(xiàn)金流水都是千萬(wàn)元，但到了年底一算賬，沒(méi)有剩下什么?！眲⑾壬嬖V藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者。
線上買車，車況比線下更靠譜？
既然現(xiàn)在的二手車交易需要一個(gè)線上的第三方平臺(tái)，但二手車畢竟是一個(gè)非標(biāo)產(chǎn)品，并不像買件衣服般簡(jiǎn)單，但若真的要消費(fèi)者買得放心，難度不小。
如今用戶的需求痛點(diǎn)已經(jīng)較之前發(fā)生了轉(zhuǎn)變，相較于“車價(jià)”，用戶更為關(guān)心的則是“車況”。據(jù)北京大學(xué)市場(chǎng)與媒介研究中心數(shù)據(jù)顯示，相比價(jià)格，77%的用戶更希望能準(zhǔn)確透明地了解車況。對(duì)當(dāng)下瓜子這類線上交易平臺(tái)而言，價(jià)格透明度消費(fèi)者很容易獲取，但如何讓消費(fèi)者清楚了解二手車的車況，成為線上平臺(tái)的首個(gè)難題。
那如何讓用戶能夠清晰了解車況，能夠去驗(yàn)證車況的一致性，確認(rèn)動(dòng)態(tài)車況有沒(méi)有問(wèn)題？要知道淘寶等電商平臺(tái)有“7天無(wú)理由退貨”作為保障，但二手車作為獨(dú)特商品，畢竟和衣服不一樣，其中最重要的不同，就是過(guò)戶問(wèn)題，如果先買再退，增加一次過(guò)戶，不僅消耗了時(shí)間成本，也降低了二手車的價(jià)值。
瓜子二手車車況數(shù)據(jù)顯示，專業(yè)評(píng)估師檢測(cè)能發(fā)現(xiàn)約83%車況問(wèn)題，7天能通過(guò)動(dòng)態(tài)試駕發(fā)現(xiàn)約17%車況。這意味著僅僅只有專業(yè)評(píng)估師的靜態(tài)檢測(cè)是不夠的，想讓消費(fèi)者100%掌握車況，7天試駕必不可少。
車商王先生告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者，“瓜子為了讓消費(fèi)者能夠像買衣服一樣從線上買二手車，拋棄了傳統(tǒng)的買定離手交易模式，設(shè)計(jì)了三大核心環(huán)節(jié)來(lái)保障車況透明，分別是瓜子官方檢測(cè)、視頻驗(yàn)車、七天試駕”。他還表示，在給消費(fèi)者發(fā)車之前，瓜子會(huì)先通過(guò)自己評(píng)估師檢測(cè)把關(guān)車況并出具檢測(cè)報(bào)告，并要求我們車商在視頻驗(yàn)車環(huán)節(jié)把這個(gè)車整個(gè)車況按流程介紹一遍，而且要如實(shí)披露車輛的瑕疵項(xiàng)、修復(fù)項(xiàng)等車況問(wèn)題，讓這臺(tái)車“所見(jiàn)即所得”。
車商董先生也特別提及瓜子前置了檢測(cè)報(bào)告以及視頻驗(yàn)車等環(huán)節(jié)，他說(shuō)，“瓜子明確告知我們檢測(cè)報(bào)告與視頻驗(yàn)車均被平臺(tái)留證，作為日后判責(zé)的重要依據(jù)。雖然這是為了讓消費(fèi)者放心，但其實(shí)對(duì)車商而言也是一種保護(hù)。只要檢測(cè)報(bào)告、視頻驗(yàn)車、發(fā)過(guò)去的車這三者是一致的沒(méi)問(wèn)題，我們也不擔(dān)心后續(xù)可能面臨退車風(fēng)險(xiǎn)。這種平臺(tái)機(jī)制下誰(shuí)敢隱瞞車況，簡(jiǎn)直是搬起石頭砸了自己的腳。”
關(guān)于車輛物流方面，董先生說(shuō)，“我們是把車交給瓜子，瓜子會(huì)通過(guò)覆蓋全國(guó)的TMS物流系統(tǒng)，9萬(wàn)多條線路，運(yùn)到全國(guó)202個(gè)交付中心。本地車源買家支付199元就能發(fā)車、最快可以次日達(dá)?！?/p>
據(jù)了解，車輛運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者所在地的瓜子交付中心，消費(fèi)者支付尾款提車后開(kāi)啟7天450公里的深度試駕（期間車款瓜子平臺(tái)居間保障，試駕滿意再打款給車商）。按照瓜子平臺(tái)的政策，7天試駕期間，消費(fèi)者有充足時(shí)間去動(dòng)態(tài)核驗(yàn)車況，也可判斷車輛的適用性。若有任何不滿意，可以換車，也可以退車。試駕7天滿意過(guò)戶后，還提供30天保修，重大事故、火燒以及泡水車終身包退等售后保障服務(wù)。
至此，瓜子通過(guò)一套平臺(tái)機(jī)制，把原來(lái)的線下二手車的單次博弈變成了線上多次博弈，也給足了消費(fèi)者充分思考做決定的時(shí)間，也讓人覺(jué)得車況更靠譜了。
線上化標(biāo)配7試，二手車新出路？
蘇州車商陳先生告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者，“現(xiàn)在二手車買家主要以90后年輕一代為主，他們喜歡晚上像逛淘寶一樣，通過(guò)瓜子這種平臺(tái)線上看車。也習(xí)慣了先試后買。瓜子平臺(tái)推出的先試7天再買車，順應(yīng)了這一趨勢(shì)，年輕消費(fèi)者很明顯很買單。近1年我們?cè)诠献淤u了近200輛車，目前瓜子等線上渠道帶來(lái)的銷量在零售業(yè)務(wù)中的占比已超60%。”
這意味著，瓜子平臺(tái)“先試7天再買車”，不僅只是命中了買家的需求痛點(diǎn)，也似乎滿足了車商的核心經(jīng)營(yíng)訴求。
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)田甜曾表示，今年8月的車商平均庫(kù)存周期是61天，較7月增加了2天。60天內(nèi)未能完成周轉(zhuǎn)的二手車大概率將面臨虧損。
一位來(lái)自東莞當(dāng)?shù)氐谝患腋献雍献鞯能嚿坦?，?duì)此有深刻的感受，她告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者，“一般二手車60天之內(nèi)收回來(lái)的車必須出掉。瓜子能幫我加速周轉(zhuǎn)，上架瓜子的車輛，售賣周期一般在20天左右?！?/p>
郭女士表示，我們高峰期一個(gè)月在瓜子可以賣出30輛車，之所以可以取得還不錯(cuò)的銷量，正是因?yàn)橥ㄟ^(guò)與瓜子平臺(tái)合作7試，給消費(fèi)者足夠的信任，才能把售賣范圍突破珠三角，覆蓋全國(guó)，遠(yuǎn)至新疆、東北等地區(qū)。這是之前不敢想象的。她分析，瓜子為了讓消費(fèi)者有信心，推出了“先試7天再買車”的服務(wù)，本質(zhì)上為了讓買家100%透明掌握二手車的車況，促進(jìn)消費(fèi)者快速?zèng)Q策，能夠幫到車商真正加速周轉(zhuǎn)。
她還透露，我們與瓜子平臺(tái)合作，最重要的就要遵守平臺(tái)的游戲規(guī)則。想要持續(xù)實(shí)現(xiàn)二手車的全國(guó)售賣與加速周轉(zhuǎn)，需要與瓜子平臺(tái)進(jìn)行多次交易。所以實(shí)現(xiàn)車商自身利益最大化，7試的平臺(tái)機(jī)制下，必須放棄一錘子買賣的心態(tài)，最佳的策略其實(shí)是每一次交易都能讓消費(fèi)者能感受到的誠(chéng)信透明的車況。
寫在最后
從中國(guó)整個(gè)二手車行業(yè)來(lái)看，近年來(lái)國(guó)內(nèi)二手車析出率一直在4%—6%的低水位徘徊。以2022年為例，相比美國(guó)、德國(guó)二手車市場(chǎng)13.2%、11.2%的析出率，中國(guó)析出率僅為5%，遠(yuǎn)低于成熟市場(chǎng)水平。如果按照成熟市場(chǎng)析出率10%左右水平計(jì)算，中國(guó)目前汽車保有量在3億臺(tái)以上，中國(guó)二手車的年市場(chǎng)交易量合理值應(yīng)在3000萬(wàn)臺(tái)水平（2022年實(shí)際僅有1600萬(wàn)），這說(shuō)明二手車市場(chǎng)未來(lái)仍有很大增長(zhǎng)空間。
而當(dāng)下二手車市場(chǎng)，就像切糕的生意一樣，傳統(tǒng)的一錘子買賣的單次博弈模式，消費(fèi)者不買單，正日漸式微，也難以挑起二手車行業(yè)發(fā)展壯大的重任。在如今瓜子這種全國(guó)線上化平臺(tái)，站在消費(fèi)者一端，把車商與消費(fèi)者的單次博弈升格為與平臺(tái)之間的多次博弈，用平臺(tái)機(jī)制倒逼車商更加誠(chéng)信，似乎已經(jīng)走在正確的發(fā)展道路上。
關(guān)鍵詞：
