記者 費(fèi)騰

采寫/費(fèi)騰

(資料圖片僅供參考)

編輯/劉敏娟

出品/楊慧

4月28日晚6點(diǎn)，董潔在小紅書開(kāi)啟了第四場(chǎng)直播帶貨。她在歷經(jīng)前三場(chǎng)直播后，賬號(hào)漲粉110萬(wàn)+，GMV分別為300萬(wàn)、3000萬(wàn)和6000萬(wàn)元，累計(jì)總GMV破億。

小紅書憑借董潔的這一戰(zhàn)績(jī)，交出了布局直播電商3年來(lái)最好的成績(jī)。目前，董潔已躍升為小紅書直播的頂流，甚至被視為其在直播領(lǐng)域做差異化的關(guān)鍵人物。

小紅書終于要在直播洪流中突出重圍了？

提起董潔，許多人念念難忘《金粉世家》里的冷清秋，而更多人可能對(duì)當(dāng)年她與潘粵明的離婚風(fēng)波記憶猶新。

2012年，董潔工作室突然發(fā)聲明怒斥潘粵明“嗜賭成性、粗暴無(wú)禮、家庭暴力”，后者一時(shí)間成為了輿論焦點(diǎn)，直到狗仔曝光了董潔與王大治的視頻，輿論反轉(zhuǎn)，網(wǎng)友又把矛頭對(duì)準(zhǔn)董潔，指責(zé)她婚內(nèi)出軌、亂潑臟水。

千夫所指的她慢慢淡出了娛樂(lè)圈。而后她和兒子頂頂一起參演的綜藝也遭到了一片罵聲與抵制，“白蓮花”“控制狂”成為了董潔的代名詞。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2021年，40歲的董潔以生活類博主的身份，入駐了小紅書，“未來(lái)我會(huì)給大家分享一些生活中的喜好，還有漂亮的衣服和親子穿搭，大家有什么想要了解的，可以在評(píng)論區(qū)里留言?！?/p>

不管是做飯還是好物推薦，董潔始終在溫柔地講述，一如她在《金粉時(shí)間》中扮演的冷清秋，不冷不淡，給人如沐春風(fēng)的感覺(jué)，不少網(wǎng)友直呼“那個(gè)冷清秋回來(lái)了”。

“私人事情不予置評(píng)，而且也沒(méi)人知道真正的實(shí)情，單純喜歡董潔?！痹谒脑u(píng)論區(qū)下，也逐漸少了很多不和諧的聲音，多了許多粉絲的表白。自此，董潔實(shí)現(xiàn)了口碑的逆轉(zhuǎn)。

截至目前，她在小紅書收獲了超240萬(wàn)粉絲，獲贊與收藏次數(shù)超350萬(wàn)。在分享日常的內(nèi)容下多是用戶的“求穿搭鏈接”“求購(gòu)買方式”，天然的種草屬性由此而生。

經(jīng)歷過(guò)高光和低谷的董潔，在人生的中場(chǎng)時(shí)刻依然努力活得美好，這也恰好符合小紅書多元化社區(qū)生活的本質(zhì)，回歸美好、追求品質(zhì)。

從2022年9月起，小紅書開(kāi)始嘗試打造showcase，在選人上，平臺(tái)希望明星藝人有長(zhǎng)期直播的意愿，能夠跟小紅書直播共同經(jīng)營(yíng)、共同成長(zhǎng)。并且能很好的放大小紅書在時(shí)尚直播上有品位，有審美，真誠(chéng)真實(shí)的原則。

調(diào)性相符的董潔自然進(jìn)入了小紅書的視野。不過(guò)，據(jù)董潔經(jīng)紀(jì)公司壹加壹CEO李穎透露，雙方的第一次接觸，并沒(méi)有擦出火花。

“董潔不喜歡行業(yè)里叫賣式的直播，沒(méi)有太大意愿。后來(lái)看到了姜思達(dá)能夠在直播帶貨中保持自己的風(fēng)格，也接受了小紅書所表達(dá)的直播也是分享生活的一種方式的理由，遂答應(yīng)了邀約。”

在經(jīng)歷了繁瑣的準(zhǔn)備工作后，董潔的直播首秀于1月13日開(kāi)啟。不同于時(shí)下流行的叫賣式、低客單價(jià)直播風(fēng)格，董潔的直播形式讓人耳目一新。

介紹飾品時(shí)，董潔從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、到手工藝的制作工序，如講故事般娓娓道來(lái)飾品背后的含義與文化價(jià)值；介紹衣服時(shí)，董潔也延續(xù)了不急不緩的風(fēng)格，告訴用戶貴的產(chǎn)品價(jià)值到底體現(xiàn)在哪里。工藝裁剪的巧思、袖口的卷邊，用料的克重等等。因溫婉安靜的帶貨風(fēng)格，董潔被稱為“直播間的一股清流”。

在開(kāi)播半小時(shí)前小紅書官方號(hào)才倉(cāng)促發(fā)布了一條預(yù)告，文章閱讀量只有2000+的情況下，董潔憑借著獨(dú)樹(shù)一幟的直播風(fēng)格，火了。當(dāng)晚便沖上平臺(tái)直播熱度榜TOP 1，首場(chǎng)GMV超過(guò)300萬(wàn)。

一個(gè)多月后，董潔開(kāi)啟了讓她正式出圈的第二場(chǎng)小紅書直播。官方數(shù)據(jù)顯示，這場(chǎng)直播間總觀看人數(shù)超過(guò)220萬(wàn)，成交總額超過(guò)3000萬(wàn)，多個(gè)單價(jià)超過(guò)千元的設(shè)計(jì)師品牌均宣告售罄。

什么樣的用戶會(huì)在董潔直播間消費(fèi)呢？千瓜數(shù)據(jù)顯示，董潔小紅書賬號(hào)中的女性粉絲占比接近96%，其中25歲～44歲年齡段的女性粉絲占比超過(guò)70%；超過(guò)60%的粉絲來(lái)自一線與新一線城市，二線城市及以上的粉絲數(shù)占比超過(guò)80%。

在李穎看來(lái)，圍繞“人”的用戶群體和人設(shè)選貨是基本原則。比如按照通用邏輯看董潔，會(huì)標(biāo)簽為三四十歲的寶媽、主婦，然后配很多母嬰生活的貨。但這些跟董潔本身的關(guān)聯(lián)度很小。

所以要圍繞董潔本人的生活方式和生活中使用的品來(lái)推薦，貨盤就能代表這個(gè)人，用戶也才能感受到真誠(chéng)?；谶@個(gè)原因，選品就變得至關(guān)重要。

“其實(shí)選品有很大一部分精力花在挖品上。因?yàn)槎瓭嵑芸雌放频睦砟詈驮O(shè)計(jì)，我們合作的尤其是小眾品牌，主理人會(huì)更多的闡釋品牌理念和價(jià)值觀。而這些品牌，消費(fèi)者一旦認(rèn)同了價(jià)值觀，滿意度也會(huì)高?！崩罘f說(shuō)道。

至于產(chǎn)品價(jià)格的考量，基于用戶畫像，以時(shí)尚類目為例，董潔直播間會(huì)分三個(gè)層次。最精、價(jià)格在3000左右的商品控制在5-10個(gè)，代表董潔的品味；大眾區(qū)間價(jià)格在400-800之間，適合大眾圈層，數(shù)量30-40個(gè)；最后有部分低客單價(jià)商品，來(lái)服務(wù)更年輕的用戶。

“董潔直播間的優(yōu)勢(shì)在于她并不僅僅是在帶貨，而是對(duì)于美學(xué)品味與精致生活方式的分享。她和消費(fèi)者之間的互動(dòng)就像是在聊天般舒適自然，愿意看這類直播的用戶，消費(fèi)能力也相對(duì)較高?！比脒x董潔直播間的輕奢珠寶品牌HEFANG Jewelry如是說(shuō)。

前淘寶直播負(fù)責(zé)人、直播MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人趙圓圓判斷，東方甄選的崛起，意味著直播電商下半場(chǎng)的開(kāi)啟——從促銷直播向營(yíng)銷直播轉(zhuǎn)換。前者高頻重復(fù)價(jià)格和賣點(diǎn)，后者著重品牌價(jià)值傳遞、背景故事、情感表達(dá)。主播也不再只是一個(gè)售貨員，而更像產(chǎn)品的代言人。

趕上直播帶貨下半場(chǎng)的董潔也成為了產(chǎn)品代言人，并吸引了一批認(rèn)同其理念、喜歡種草式直播的“粉絲”。不過(guò)鑒于董潔目前的直播頻率較低、場(chǎng)次較少，還難以判斷后續(xù)的發(fā)展是否經(jīng)得起“時(shí)間”的考驗(yàn)。

我們回頭再來(lái)看小紅書。

事實(shí)上，早在2020年，平臺(tái)就開(kāi)始試水直播帶貨，彼時(shí)的淘寶、抖音、快手憑借著各自主播實(shí)現(xiàn)破圈，而小紅書則囿于始終未找到標(biāo)志性的主播。

但小紅書嘗試的腳步并沒(méi)有停下。一方面，平臺(tái)推出了實(shí)現(xiàn)內(nèi)容號(hào)和店鋪打通的新“號(hào)店一體”機(jī)制、簡(jiǎn)化電商操作方式的商品筆記功能、為時(shí)尚商家和主播提供百億流量扶持的時(shí)尚星火計(jì)劃、以及“簡(jiǎn)單粗暴”的增加電商直播間的入口等等。

另一方面，則是不斷尋找符合平臺(tái)調(diào)性的主播。先是去年憑借鮮明個(gè)人風(fēng)格打出一定影響力的姜思達(dá)；到實(shí)現(xiàn)破圈的董潔；再到明星張儷、楊蓉、張婉婷，以及一些站內(nèi)商家和KOL的加入。

“破圈依托在小紅書今年商業(yè)化提速的大背景，平臺(tái)希望將種草轉(zhuǎn)化為實(shí)際的下單，直播是重要的閉環(huán)手段?！狈治鋈耸恐赋觥?/p>

據(jù)媒體報(bào)道，小紅書在今年初調(diào)整了組織架構(gòu)，直播業(yè)務(wù)升為獨(dú)立部門，統(tǒng)一管理直播內(nèi)容與直播電商等業(yè)務(wù)。新部門負(fù)責(zé)人為銀時(shí)（花名），他同時(shí)也是小紅書社區(qū)生態(tài)負(fù)責(zé)人。

不過(guò)，對(duì)平臺(tái)而言，目前還未找到下一個(gè)人設(shè)風(fēng)格獨(dú)特、高GMV的“董潔”。

同為女明星的張儷和楊蓉先后在小紅書開(kāi)直播，從風(fēng)格到選品都積極向前者靠攏，就連直播預(yù)告的海報(bào)都有些許相似。

但成績(jī)卻不盡如人意，張儷首場(chǎng)直播6小時(shí)的觀看人數(shù)不足80萬(wàn)；而楊蓉長(zhǎng)達(dá)9小時(shí)的首場(chǎng)直播的觀看人數(shù)剛破百萬(wàn)，還不及董潔的一半。

“差異化”，是小紅書打造內(nèi)容電商的樣本，也成為了現(xiàn)今平臺(tái)需要突破的重點(diǎn)。

與其他平臺(tái)主播動(dòng)輒上億、上十億的GMV相比，作為小紅書“頂流”的董潔，其帶貨力度對(duì)比之下仍相差甚遠(yuǎn)。

或許，這與平臺(tái)本身的模式緊密相關(guān)。首先，工具屬性過(guò)于明顯的小紅書，無(wú)法讓用戶在短時(shí)間內(nèi)形成消費(fèi)習(xí)慣，也就較難為商家很好的引流，以及拓寬商家用戶群。其次，平臺(tái)缺少完整的交易閉環(huán)，電商目前還未形成強(qiáng)大的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，強(qiáng)于用戶種草，但用戶轉(zhuǎn)身會(huì)去其他平臺(tái)拔草。

以平臺(tái)給出的官方數(shù)據(jù)為例，2020年，小紅書的營(yíng)收構(gòu)成中，社區(qū)廣告和電商的收入分別占比80%和20%。而到2022年，平臺(tái)用戶規(guī)模翻番，但對(duì)應(yīng)的商業(yè)化營(yíng)收卻只增長(zhǎng)了20%。

有分析指出，此前小紅書上面的品牌可以將重心放在種草而非成交上，但現(xiàn)在小紅書開(kāi)始做閉環(huán)、做直播帶貨，商家肯定還是會(huì)關(guān)心GMV。“首先要解決的就是，目前直播依然是一個(gè)促銷場(chǎng)、轉(zhuǎn)化場(chǎng)，用戶已經(jīng)形成了低價(jià)心智，這就需要選品在有質(zhì)感的同時(shí)，滿足用戶的一些比價(jià)訴求?！?/p>

與此同時(shí)，平臺(tái)的推薦機(jī)制也時(shí)常被詬病。

不少博主直呼摸不透?！安恢朗窃鯓拥臉?biāo)準(zhǔn)，可能隨意發(fā)的紅了，但精心制作的卻被限流?！币晃辉谄脚_(tái)上擁有超二十萬(wàn)粉絲的博主對(duì)記者表示，直播間甚至經(jīng)常無(wú)法上粉絲的主頁(yè)，只有點(diǎn)進(jìn)關(guān)注列表才能看到，無(wú)疑對(duì)自身流量有所限制。

專欄作家江流在《小紅書的內(nèi)容營(yíng)銷邏輯》中指出，小紅書80%的流量來(lái)自于“發(fā)現(xiàn)-推薦”頁(yè)面，而內(nèi)容受到推薦的考量標(biāo)準(zhǔn)主要為：高打開(kāi)率，高互動(dòng)率，高搜索打開(kāi)率。如果被推薦后的數(shù)據(jù)較好，下次可能進(jìn)入更大的流量池，但如果不好的話，想得到更好的流量就會(huì)遙遙無(wú)期。

還未到來(lái)的下一個(gè)董潔、平臺(tái)本身的流量池與機(jī)制、以及電商基礎(chǔ)設(shè)施的不足，都是小紅書目前亟需尋找與解決的。種草式直播的落地，要建立在人貨場(chǎng)方面的銜接與配合、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持、供應(yīng)鏈的暢通基礎(chǔ)上。而殊途同歸的核心，終究是用戶會(huì)不會(huì)持續(xù)為主播“買單”。