在今年嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，截至目前，天天拍車收入同比增長接近30%，成交量增速跑贏全國大盤。公司成立以來，累計(jì)交易二手車達(dá)到100萬輛。這樣的成績從何而來?這還得從8年前說起。

對(duì)于二手車行業(yè)來說，2015年有點(diǎn)像宇宙大爆炸之前的那個(gè)奇點(diǎn)。在此之前，沒有多少人關(guān)注二手車，行業(yè)嚴(yán)重碎片化，且缺乏誠信，沒有資本敢投二手車。消費(fèi)者買賣二手車選擇面窄、交易信息嚴(yán)重不對(duì)稱。提到二手車從業(yè)者，大家都會(huì)一臉嫌棄地稱之為“黃?！薄ⅰ败囏溩印?，打交道時(shí)也多是心生懷疑。

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正應(yīng)了那句話，“風(fēng)浪越大，魚越貴”。這些年，二手車交易量穩(wěn)步增長與行業(yè)存在諸多弊端的強(qiáng)烈反差，讓之前成功改變快消品、家電、3C產(chǎn)品等消費(fèi)習(xí)慣，改變?nèi)藗兂鲂蟹绞胶椭Ц斗绞降幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，看到了巨大的機(jī)會(huì)。

方向正確少走彎路

大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)。2015年，二手車行業(yè)迎來了“換個(gè)活法”的節(jié)點(diǎn)。正是在這一年，9月，天天拍車成立，并且很快拿到易車網(wǎng)、騰訊、海納亞洲創(chuàng)投基金等機(jī)構(gòu)投資的A+B輪數(shù)千萬美元融資。公司成立第二個(gè)月，業(yè)務(wù)就迅速在全國13座主要城市鋪開。

與公司大多數(shù)核心團(tuán)隊(duì)成員一樣，天天拍車首席運(yùn)營官張延偉也出身于互聯(lián)平臺(tái)型企業(yè)。他告訴記者，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造和賦能二手車行業(yè)是公司成立的初衷，但從哪個(gè)方向切入行業(yè)，如何更精準(zhǔn)的定位，是擺在大家面前的棘手問題。

經(jīng)過幾輪討論，天天拍車首先確定了“升級(jí)用戶賣車體驗(yàn)，創(chuàng)造更公平二手車交易環(huán)境”這一核心理念，之后便順理成章地聚焦在車主賣車環(huán)節(jié)。

首先，2015年我國汽車保有量接近2億輛，并且仍在高速增長。存量市場中已有接近2億輛車源分散在個(gè)人用戶手中，未來這些車主都會(huì)面臨車輛處置問題，因此市場前景廣闊。

其次，當(dāng)時(shí)車主在賣車時(shí)選擇渠道很少，一般只有4S店和二手車交易市場，由于車主并不掌握市場行情，且對(duì)商家信任度較低，所以賣車時(shí)總擔(dān)心被過度壓價(jià)，導(dǎo)致賣虧了。

第三，對(duì)于平臺(tái)來說，相較于把車賣給C端，通過C2B競拍模式幫助用戶快速處置車輛，突出賣價(jià)和效率優(yōu)勢，更適合口碑傳播，可大幅降低品牌宣傳帶來的巨大支出，控制運(yùn)營成本，提升口碑營銷效果。另外，直面B端可免去大量溝通成本，使業(yè)務(wù)更加順暢高效。

第四，對(duì)于用戶來說，C2B模式可以幫助其更快捷地處置車輛，由于是全國各地車商充分競價(jià)，車主也不必?fù)?dān)心過度壓價(jià)的問題。

最后，對(duì)于車商來說，可以擴(kuò)大車源選擇面，并省去中間環(huán)節(jié)，直接從全國個(gè)人車主手中收購有意向的車型，既能提升經(jīng)營效率，也有利于保證利潤。

張延偉表示，未來在線競拍模式在二手車行業(yè)中的重要性會(huì)越來越高。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，自然而然地產(chǎn)生了社會(huì)分工，因此市場中總會(huì)有經(jīng)銷商存在，消費(fèi)者和車商買賣車的需求不會(huì)消失，核心團(tuán)隊(duì)的決策為天天拍車之后的發(fā)展定下了基調(diào)，因此公司發(fā)展至今，可以說沒有走太多的彎路。

政策利好與技術(shù)升級(jí) 催生變革

2018年，天天拍車獲得汽車之家戰(zhàn)略投資。在雙方資源打通后，天天拍車的業(yè)務(wù)拓展到B2B，與眾多汽車經(jīng)銷商集團(tuán)開展了合作。各品牌4S店可以將收集來不適合零售類型的車源，通過天天拍車競拍分發(fā)給全國各地的二手車商。這讓4S店更加高效地處置二手車，天天拍車平臺(tái)上的車源量也更加豐富。

疫情的暴發(fā)，客觀上推動(dòng)了天天拍車業(yè)務(wù)的升級(jí)。疫情大幅減少了人們的出行頻次，也導(dǎo)致了線下門店接收到的車源量驟減。張延偉意識(shí)到，開展競拍業(yè)務(wù)亟需在線上化、數(shù)字化、智能化方面練好內(nèi)功，這不僅是應(yīng)急的需要，也是企業(yè)發(fā)展的必然方向和行業(yè)趨勢。所謂線上化，就是要通過優(yōu)化App，做到能夠遠(yuǎn)程檢測車況，并在線上完成出價(jià)、付款、過戶代辦等手續(xù)。其中，檢測環(huán)節(jié)可以交給用戶，用戶只要按照系統(tǒng)提示進(jìn)行自檢，就能形成車況報(bào)告。數(shù)字化是指，平臺(tái)接入車況維保數(shù)據(jù)，給經(jīng)銷商提供出價(jià)指導(dǎo)，并將他們積累的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，反向指導(dǎo)企業(yè)合理調(diào)配進(jìn)、銷、存。智能化是通過AI識(shí)別技術(shù)，升級(jí)企業(yè)內(nèi)部管理水平。比如檢測師要攜帶智能工牌，檢測過程將被錄音，再由AI提取關(guān)鍵詞，并語義分析是否檢測發(fā)現(xiàn)了車況問題。

說到這里，張延偉特別強(qiáng)調(diào)，得益于二手車行業(yè)利好政策陸續(xù)落地，以及前期二手車電商伙伴們的共同努力，使得整個(gè)行業(yè)線上化、數(shù)字化、智能化發(fā)展的基礎(chǔ)逐漸牢固，方向愈發(fā)清晰。

此前限遷極大地阻礙了二手車的全國大流通，車商在競拍車源之前，還得專門查詢各地不同的限遷政策。隨著全國范圍的限遷解除，車商的顧慮大大減輕了，平臺(tái)上的車源也真正實(shí)現(xiàn)了買全國、賣全國。二手車交易“跨省通辦”政策也大大提升了交易效率，降低了車商往返買賣兩地的時(shí)間成本。數(shù)據(jù)顯示，2023年8月天天拍車平臺(tái)異地成交比例提升至70.3%，比2022年8月的61.9%，增長了8.4%，二手車異地交易活躍度顯著提升。

與此同時(shí)，我國針對(duì)二手車消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的法律法規(guī)也越來越健全，如新消法中的“退一賠三”規(guī)定，倒逼行業(yè)誠信度提升，也有利于二手車的全國大流通。

電商入局功不可沒

回顧2015年，互聯(lián)網(wǎng)大舉進(jìn)入二手車行業(yè)，在帶來大筆融資的同時(shí)，提升了社會(huì)關(guān)注度和數(shù)字化水平，并為企業(yè)引入了新的管理理念，二手車采購、銷售、直播等新模式百花齊放。在張延偉看來，無論企業(yè)成敗，電商都給行業(yè)帶來了積極的變化。

電商進(jìn)入之前，二手車交易是原始的純線下模式，車商都在手動(dòng)記賬，對(duì)庫存周期、進(jìn)銷存等經(jīng)營指標(biāo)僅停留在概念層面。電商入局后，在新理念的影響下，車商也開始學(xué)習(xí)使用管理系統(tǒng)輔助運(yùn)營。以拍賣為例，原來車商收車需要用戶將車開到店，或者電話估價(jià)。現(xiàn)在通過拍賣，車商可以直接從線上出價(jià)采購車源，且車源極為豐富，車商甚至可以定向?qū)ふ臆囋础?/p>

以前判定車況完全依靠人員檢測，現(xiàn)在企業(yè)和平臺(tái)可以整合資源查詢維保歷史與車況相互印證。車況更加精準(zhǔn)，保險(xiǎn)公司也愿意承保了。

原來二手車?yán)习寰湍芰τ邢?，管不了很多店，現(xiàn)在依靠數(shù)字化工具，即便多開幾家店也能管理得井井有條。就連之前沒有經(jīng)驗(yàn)和資源的外行人，只要能夠利用好互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺(tái)，也能很快上手。可以說，電商促進(jìn)二手車行業(yè)實(shí)現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。

“二手車行業(yè)的未來也依然要依托數(shù)字化經(jīng)營?！睆堁觽フf，“之前我還有些悲觀，因?yàn)?015年入行時(shí)，看到大部分車商的經(jīng)營模式還很原始。但時(shí)至今日，數(shù)字化管理工具在二手車行業(yè)已非常普及，企業(yè)管理也趨向規(guī)范，貨源供給極大豐富，運(yùn)營效率大大提升。相信未來市場會(huì)更加繁榮，交易雙方都會(huì)擁有更好的體驗(yàn)。”

不可否認(rèn)，當(dāng)前一些綜合因素造成車商經(jīng)營遇到困難，虧損面有所擴(kuò)大。張延偉表示，此時(shí)車商更要依靠精細(xì)化經(jīng)營，應(yīng)用數(shù)字化手段，拓展渠道來應(yīng)對(duì)危機(jī)。要規(guī)避新車降價(jià)影響，就要縮短庫存周期。采購車源時(shí)，車商可以分級(jí)對(duì)待，比如客戶已經(jīng)交訂金的、購買意向明確的、市場容易消化的等，這樣通過競拍平臺(tái)采購，更能有的放矢，提升經(jīng)營效率。

另外，車商也要把控好收車節(jié)奏，適當(dāng)調(diào)整庫存比例。比如某款新車發(fā)布前要謹(jǐn)慎收車，新車發(fā)布后再參照其價(jià)格，適當(dāng)增加二手車庫存。

口碑好壞決定用戶決策

線上化、數(shù)字化、智能化的變革同樣也發(fā)生在國外市場，其過程并非一帆風(fēng)順。曾紅極一時(shí)的美國二手車C2C電商Beepi已退出歷史舞臺(tái)。Carvana的股價(jià)和信用評(píng)級(jí)至今起起伏伏，未能進(jìn)入穩(wěn)定盈利階段。

在張延偉看來，相對(duì)美國，中國二手車行業(yè)邁向數(shù)字化會(huì)更加容易。美國市場比中國市場成熟，因此也相對(duì)固化。中國雖然處在二手車消費(fèi)的培育期，但基本與電商發(fā)展保持同步，所以無論企業(yè)還是消費(fèi)者，接受電商模式都會(huì)更順暢。

他強(qiáng)調(diào)，在邁向數(shù)字化的同時(shí)，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該重視提升用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)好壞不取決于廣告打得好不好，而是要以體驗(yàn)建立口碑。天天拍車核心團(tuán)隊(duì)成員基本都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出身，因此尤其重視體驗(yàn)。房地產(chǎn)電商平臺(tái)出身的張延偉更能體會(huì)口碑對(duì)低頻交易的重要性。與傳統(tǒng)快消品不同，二手車是低頻、低毛利和復(fù)購周期長的產(chǎn)品，與其斥巨資打廣告，不如培育客戶口碑。

另外值得一提的是，天天拍車發(fā)布《2023年8月二手車在線交易數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，8月新能源二手車在線成交量創(chuàng)歷史新高，新能源二手車成交量占二手車成交量的比例提升至8.8%。今年1~8月，新能源二手車成交量同比增長62.9%。同時(shí)，新能源二手車成交均價(jià)也實(shí)現(xiàn)了增長，形成了新能源二手車行情量價(jià)齊升的良好局面。

為此，天天拍車計(jì)劃與汽車之家實(shí)現(xiàn)更多協(xié)同，比如通過汽車之家在線下設(shè)立的能源空間站，承接客戶的舊車處置業(yè)務(wù)。去年，天天拍車建立了新能源汽車檢測體系，引入更多數(shù)據(jù)支持新能源車況認(rèn)定，還與合作伙伴共同研發(fā)了檢測設(shè)備，車輛到店即可檢測電池狀態(tài)。近日，天天拍車與平安保險(xiǎn)等第三方合作推出的“認(rèn)證報(bào)告”質(zhì)保服務(wù)將持續(xù)提升購買方的保障和消費(fèi)信心，促進(jìn)平臺(tái)交易活躍度。未來，其還將為車商提供新車情報(bào)、車源流向等信息，輔助車商高效經(jīng)營。

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