【資料圖】
證券代碼：301378 證券簡稱：通達海
南京通達?？萍脊煞萦邢薰?/p>
投資者關(guān)系活動記錄表
編號：2023-005
| 投資者關(guān)系活動類別 | ?特定對象調(diào)研 □分析師會議□媒體采訪 □業(yè)績說明會□新聞發(fā)布會 ?路演活動?現(xiàn)場參觀?其他（電話會議） |
| 參與單位名稱及人員姓名 | 華福證券王鑫旸、朱珠東?；痍懱旆?/td> |
| 時間 | 2023年5月5日-2023年5月6日 |
| 地點 | 公司會議室 |
| 上市公司接待人員姓名 | 副總經(jīng)理、董事會秘書 張思必證券事務(wù)代表 綦丹蕾 |
| 投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹 | 1.關(guān)于平臺業(yè)務(wù)，公司的平臺運營產(chǎn)品跟公司目前的軟件產(chǎn)品有什么區(qū)別，是原本就有的還是額外獨立運營的產(chǎn)品？毛利率比較高，成本是什么？目前滲透率如何？通達海平臺運營產(chǎn)品提供一種SaaS化服務(wù)模式。本身是公司研發(fā)的軟件產(chǎn)品，初期也曾經(jīng)采用產(chǎn)品銷售模式。后來公司針對一些使用比較穩(wěn)定、量比較大且有持續(xù)性的業(yè)務(wù)，探索提供SaaS化服務(wù)，也就是平臺運營模式。目前公司運營中的SaaS平臺有三個。用戶不需要購買軟件，而是按照使用量來收費。比如送達業(yè)務(wù)，法院在辦案過程中有大量的文書文件需要傳遞給當(dāng)事人，包括開庭通知、證據(jù)材料交換、裁決書等等，文件量很大，之前主要是通過郵政郵件，法官逐個辦理，工作量大。現(xiàn)在的辦理模式是法院與當(dāng)?shù)剜]政部門合作，將送達業(yè)務(wù)整體打包轉(zhuǎn)由郵政部門代辦，通達海送達平臺為郵政、法院之間提供關(guān)于司法送達業(yè)務(wù)之間的業(yè)務(wù)辦理、信息交互、管理監(jiān)督等功能。計費方面，比如說，法院、郵政之間按照平均一個案件100元的價格結(jié)算，通達海按照一定比例與郵政部門結(jié)算平臺服務(wù)費，每個法院的案件 |
| 量比較穩(wěn)定且持續(xù)，對郵政來說整體收入也有一定保障。平臺運營模式日常成本主要是平臺的運營維護人員支出，個別項目初期部署時有成本投入，會在具體項目的合同期內(nèi)分?jǐn)??？傮w看，平臺模式毛利率比較高，公司招股說明書上曾經(jīng)有披露，大約60%。2022年末，公司集約化送達業(yè)務(wù)覆蓋8個省的67個地級行政區(qū)，主要還是針對中院與當(dāng)?shù)剜]政部門之間的合作；破產(chǎn)一體化平臺在 個省的 個地8 51級行政區(qū)上線。2.破產(chǎn)平臺目前如何推進？各地政府基于改善營商環(huán)境的需要，對一些長期資不抵債的企業(yè)進行破產(chǎn)處理，該破產(chǎn)就要破產(chǎn)。公司的破產(chǎn)一體化平臺為相關(guān)各方，包括破產(chǎn)清算人、破產(chǎn)管理人、法官、債權(quán)人、債務(wù)人提供服務(wù)，共同處理案件。目前破產(chǎn)一體化平臺主要是銀行采購，銀行是破產(chǎn)案件的主要債權(quán)人。2022年產(chǎn)品銷售+破產(chǎn)一體化平臺運營總收入在2300多萬，現(xiàn)在還是銷售更多一些。公司提供SaaS服務(wù)平臺，需要和當(dāng)?shù)胤ㄔ航油?，完成部署?.是不是全國法院的基礎(chǔ)平臺系統(tǒng)已經(jīng)建設(shè)完成？底層的審判、執(zhí)行平臺是通達海建設(shè)，是不是子系統(tǒng)只能使用通達海的？在非公司審判基礎(chǔ)平臺的區(qū)域，公司如何介入建設(shè)子系統(tǒng)？公司執(zhí)行市占率已經(jīng)很高，那么增長空間在哪里？審判、執(zhí)行基礎(chǔ)軟件平臺是所有法院都有的。但是法院應(yīng)用軟件系統(tǒng)有很多種，不是單獨的一套系統(tǒng)，在基礎(chǔ)軟件平臺上還有很多的子系統(tǒng)，通達海審判、執(zhí)行、審判管理、訴訟服務(wù)都有 多種、 多種軟件。各個子系統(tǒng)10 20也不是每個法院都需要建設(shè)的，至少不是當(dāng)前階段都必須建設(shè)。每個法院情況不同，建設(shè)需求和內(nèi)容也不完全相同。我們披露的市場占有率，是從審判、執(zhí)行基礎(chǔ)管理平臺角度統(tǒng)計的，其他類型應(yīng)用系統(tǒng)沒有統(tǒng)計數(shù)據(jù)，也不是所有法院都建設(shè)的。審判、執(zhí)行基礎(chǔ)平臺是通達海的區(qū)域，上面的子系統(tǒng)也不一定非要是通達海的產(chǎn)品，但是通達海產(chǎn)品相對來說更有優(yōu)勢，在數(shù)據(jù)對接、界面一致性、操作習(xí)慣方面都更便利，也不需要在各個系統(tǒng)間頻繁登錄、退出。同樣，在審判基礎(chǔ)平臺是其他供應(yīng)商的區(qū)域，也可以推廣銷售通達海的 | |
| 審判類子系統(tǒng)。其實在不少非通達海審判基礎(chǔ)平臺的區(qū)域，也有通達海的審判類產(chǎn)品在應(yīng)用。通達海是行業(yè)內(nèi)的知名公司，在許多審判基礎(chǔ)平臺是其他供應(yīng)商的區(qū)域，也在使用通達海的執(zhí)行案件信息管理平臺，公司也有駐場服務(wù)人員，這樣也為推廣公司其他產(chǎn)品帶來了便利。在執(zhí)行類產(chǎn)品方面，同樣是在基礎(chǔ)管理平臺之外，還有多種子系統(tǒng)，比如網(wǎng)絡(luò)查控系統(tǒng)、執(zhí)行指揮中心實體化產(chǎn)品、執(zhí)行款管理系統(tǒng)、標(biāo)的物精細化管理產(chǎn)品等，這些產(chǎn)品的推廣仍然有許多機會。4.法院信息化系統(tǒng)的地域特征不太明顯，是不是不能僅僅靠與政府的關(guān)系參與？法院整體市場空間如何測算？法院信息化經(jīng)過這么多年的建設(shè)，許多供應(yīng)商跟不上退出了，當(dāng)然也有新進入的供應(yīng)商。法院在選擇供應(yīng)商時，還是比較慎重，通常會選擇市場知名度高、有長期行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗和能力的供應(yīng)商，現(xiàn)在法院選擇供應(yīng)商范圍其實比較有限，主流還是行業(yè)內(nèi)知名公司的產(chǎn)品。市場空間方面，只能按照全國法院信息化建設(shè)的預(yù)算作為參照，地方法院之間的差異也比較大，江蘇廣東等發(fā)達地區(qū)的規(guī)模相對大，但是一些偏遠、經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)預(yù)算就少一些。5.公司軟件產(chǎn)品是定制化開發(fā)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，目前產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度有多高？通用性是否還有上升空間，毛利率最好預(yù)期有多少？公司產(chǎn)品一類是公司根據(jù)各地需求自己研發(fā)出來推廣的，還有的是個別用戶首先提出需求，公司研發(fā)后在其他法院推廣的。即便是個別法院用戶首先提出來，通常公司在新產(chǎn)品定制研發(fā)的過程中也都會考慮未來推廣到其他法院的問題，實際上各地法院業(yè)務(wù)需求有差異，但也有很多相似之處，主要是發(fā)展階段有差別。所以在某家法院提出需求之后，公司會結(jié)合各個法院的類似需求，進行討論分析，盡可能形成通用化的產(chǎn)品。后續(xù)推廣到其他法院，可能有80%的功能已經(jīng)滿足了，不會再從頭開始研發(fā)。公司近年應(yīng)用軟件開發(fā)項目，平均毛利率在60~70%之間，但是有的軟件項目毛利率可以達到90%以上，純粹的軟件安裝項目一般來說毛利率比較高，而且現(xiàn)在平均毛利率60~70%的應(yīng)用軟件開發(fā)項目中成本里面已經(jīng)是分?jǐn)偭?/td> | |
| 部分綜合人員的成本，這部分人員不是服務(wù)于具體某個項目。6.公司收入有直接來自法院的收入，也有來自集成商分包收入。對華宇、浪潮主要是哪些業(yè)務(wù)？法院招投標(biāo)時，有時候會把不同類型的產(chǎn)品打包一并招標(biāo)，簡化內(nèi)部審批流程。在一些項目中，可能浪潮或者華宇是法院項目的總包商，可能包括了各類硬件、服務(wù)器、多家供應(yīng)商的軟件產(chǎn)品，涉及通達海軟件的部分再由總包商向通達海采購，這種情況下，浪潮、華宇就是我們的客戶，在收入的客戶分類上，記在企業(yè)類。華宇有的時候是總包商，之后向我們采購?fù)ㄟ_海的軟件產(chǎn)品，反過來也一樣，在通達海作為總包商的項目中，可能需要向華宇采購，因此對華宇就既有銷售也有采購。企業(yè)分類里面大部分最終客戶還是法院，里面有一小部分是來自郵政部門的收入，現(xiàn)在規(guī)模不大，就沒有單獨區(qū)分，只是把銀行類單獨區(qū)分出來了。7.公司在大模型領(lǐng)域有什么進展或規(guī)劃？法院數(shù)據(jù)可以用來訓(xùn)練大模型嗎？目前看來垂直行業(yè)應(yīng)用大模型可能是未來的趨勢，新技術(shù)出現(xiàn)的時候行業(yè)內(nèi)的企業(yè)都會很重視，公司也一直在關(guān)注大模型產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在國內(nèi)發(fā)布了許多大模型進行測試，公司也收到了一些邀請，但是目前公司也沒有更具體的安排，但是未來不排除這種可能性。開展大模型在垂直行業(yè)的應(yīng)用研究，還是要遵循法院的意愿、要求，與相關(guān)法院共同研究，進行數(shù)據(jù)訓(xùn)練，案件信息所有權(quán)屬于法院，保密性要求比較高，公司不能保留法院數(shù)據(jù)。 | |
| 本次活動是否涉及應(yīng)披露重大信息 | 本次投資者關(guān)系活動中沒有發(fā)生未公開重大信息的泄密。 |
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