【資料圖】
證券簡稱：箭牌家居 證券代碼：001322
箭牌家居集團(tuán)股份有限公司投資者關(guān)系活動記錄表
編號：2023-002
| 投資者關(guān)系活動類別 | ? 特定對象調(diào)研 ?分析師會議 □媒體采訪 □業(yè)績說明會 □新聞發(fā)布會 □路演活動 ? 現(xiàn)場參觀 □其他（請文字說明其他活動內(nèi)容） |
| 活動參與人員 | 弘毅遠(yuǎn)方：王鵬程 景順長城基金：孟禾 申萬宏源證券：黃莎、魏雨辰 高毅資產(chǎn)：方振 德邦基金：熊泰來 復(fù)勝資產(chǎn)：周菁 長江證券：米雁翔 海通資管：賀然 敦和資產(chǎn)：丁寧 國投瑞銀基金：汪越 和諧匯一：莊瑩 遠(yuǎn)信投資：馬路欣 悟空投資：圣業(yè)軍 博時(shí)基金：劉寧 創(chuàng)金合信基金：李龑 太平基金：徐琳 華泰資產(chǎn)：楊林夕 長城基金：張堅(jiān)、廖瀚博 大成基金：趙蓬 汐泰投資：黃振航 中泰證券：孫穎、韓宇、劉毅男 海宸投資：楊洋 財(cái)通證券：畢春暉、朱健 東北證券：陳淵文 錦泓資本：陳潔成 中郵證券：劉依然 安信證券：王涵蓉 利檀投資：毛志偉 云南信托：陳俊超 華創(chuàng)證券：郭亞新 領(lǐng)驥資本：尤加穎 六禾投資：石嘉婧 東盈投資：白春榮 中信建投基金：張睿 中信建投證券：趙宇達(dá) 天風(fēng)證券：王雯、王濤、任嘉禹 諾安基金：王晴 華創(chuàng)證券：劉佳昆 敦和資管：韓立強(qiáng)、陳超玥 興業(yè)基金：姜涵予 招銀理財(cái)：姚思劼 國盛證券：姜文鏹 |
| 時(shí)間 | 2023年2月6日10：00-12:00 2023年2月7日15：00-17:00 2023年2月8日10：00-12:30 2023年2月9日10：00-12:00 2023年2月9日14：30-16:30 2023年2月10日14：00-16:00 |
| 地點(diǎn) | 佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)科洋路20號箭牌大廈2樓會議室 |
| 形式 | 現(xiàn)場會議 |
| 公司接待人員 | 副總經(jīng)理、董事會秘書楊偉華 |
| 交流內(nèi)容及具體問答記錄 | （一）投資者參觀公司產(chǎn)品展廳 （二）與投資者進(jìn)行了交流，具體問答如下： 1、問：公司對 2023年的展望，以及對于各渠道發(fā)展未來有 |
| 什么規(guī)劃？ 答：2023年，公司將繼續(xù)深耕衛(wèi)浴全品類產(chǎn)品，并以智能產(chǎn)品為主要抓手，持續(xù)推動公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，同時(shí)繼續(xù)實(shí)施以零售為主的全渠道營銷，力爭實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。 在渠道定位上，包括門店、電商、家裝在內(nèi)的零售渠道一直都是公司收入的主要來源和核心渠道，工程渠道的定位是保持一定規(guī)模和體量，從而形成較為合理的渠道布局。 零售門店渠道方面，將同步推動專賣店優(yōu)化升級和渠道下沉布局，專賣店重點(diǎn)是門店形象升級、提升衛(wèi)浴產(chǎn)品配套和智能產(chǎn)品占比、門店定制能力提升，下沉渠道主要是擴(kuò)大縣級市場份額和社區(qū)舊改市場份額，通過煥新服務(wù)等多種方式組合，將公司的產(chǎn)品及服務(wù)更好更快地觸達(dá)消費(fèi)者。家裝渠道方面，持續(xù)增加合作伙伴和產(chǎn)品套系，增加家裝市場份額。電商渠道方面，通過專項(xiàng)研發(fā)對線上線下產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效區(qū)隔，打造更多電商爆品，擴(kuò)大電商產(chǎn)品品類、產(chǎn)品組合以及增加電商新興平臺銷售渠道，保持電商渠道的持續(xù)增長。工程渠道方面，公司在嚴(yán)格控制應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)的前提下,積極拓展精裝房和公共工程項(xiàng)目，使工程渠道實(shí)現(xiàn)相對合理的收入結(jié)構(gòu)。 2、問：考慮到保交樓等地產(chǎn)積極政策，公司未來工程渠道端占比是否會進(jìn)一步提升？ 答：工程渠道的定位是保持一定規(guī)模和體量，從而形成較為合理的渠道布局。公司2021年工程渠道（包括經(jīng)銷工程以及直營工程）收入占比約為28%，最近三年占比保持基本穩(wěn)定。工程渠道方面，公司在嚴(yán)格控制應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)的前提下，積極拓展精裝房和公共工程項(xiàng)目，使工程渠道實(shí)現(xiàn)相對合理的收入結(jié)構(gòu)，目前公司工程渠道中精裝房項(xiàng)目和公共建筑項(xiàng)目的收入構(gòu)成較為均衡。未來一段時(shí)期內(nèi)也將基本延續(xù)目前的均衡結(jié)構(gòu)及占比。 3、問：公司如何開發(fā)存量房市場？ 答：產(chǎn)品方面，公司將深度挖掘存量房客戶需求，針對性開發(fā)產(chǎn)品，比如針對老舊小區(qū)的低水壓技術(shù)智能馬桶，同時(shí)公司也將通過細(xì)分消費(fèi)人群，從健康、安全、 舒適、美妝等更多方向開發(fā)智能家居產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求；渠道方面，公司將進(jìn)一步加大社區(qū)門店等下沉渠道的開發(fā)，使得產(chǎn)品能更快觸達(dá)消費(fèi)者；同時(shí)，公司正在推廣24小時(shí)換新服務(wù)，通過在全國主要城市設(shè)立的售后服務(wù)中心以及整合經(jīng)銷商及第三方的資源，為存量房消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、多元化的一站式安裝售后服務(wù)。 | |
| 4、問：請介紹一下公司2023年門店拓展計(jì)劃 答：公司2021年底有超過12000家終端銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中，專賣店數(shù)量超過6000家，針對公司2023年業(yè)務(wù)規(guī)劃，在保持專賣店數(shù)量平穩(wěn)增長的情況下，將進(jìn)一步加大渠道下沉力度，加大家裝渠道、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的建設(shè)，形成對市場的深度覆蓋。 5、問：針對開年情況，公司計(jì)劃開展哪些營銷活動？ 答：公司營銷事業(yè)部每年都有制定營銷節(jié)點(diǎn)規(guī)劃并分季度推進(jìn)實(shí)施，包括產(chǎn)品營銷，品牌市場活動，比如315促銷活動、618活動、雙十一活動、品牌日以及節(jié)日促銷等，同時(shí)也會同家居建材賣場、其他品牌開展聯(lián)合營銷。 6、問：未來公司在智能家居品類開拓上的方向和規(guī)劃？未來智能家居的規(guī)模和比例預(yù)計(jì)會達(dá)到多少？ 答：一方面對現(xiàn)有智能產(chǎn)品進(jìn)行更深度的開發(fā)，開發(fā)更多的滿足消費(fèi)者需求的功能，通過不斷研發(fā)賦予智能產(chǎn)品更多功能升級，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)和競爭力的提升。同時(shí)，擴(kuò)大智能產(chǎn)品品類，目前智能產(chǎn)品中的智能坐便器和恒溫花灑是智能產(chǎn)品收入的主要來源，同時(shí)公司目前已在浴室柜、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發(fā)了相應(yīng)的智能產(chǎn)品，將陸續(xù)投入市場。公司基于未來智能家居發(fā)展需要，正持續(xù)布局家居智能化技術(shù)研發(fā)，打造智慧場景生態(tài)，推動產(chǎn)品從單品智能、全衛(wèi)智能逐步發(fā)展到空間物聯(lián)智能。 2021年智能家居產(chǎn)品收入約 19.5億元，占比 23.49%，同比增長 35.41%，其中智能馬桶 2021年增速約為 40%。2021年智能馬桶銷售數(shù)量占坐便器（含蹲便器）數(shù)量比例約為 15%，恒溫花灑數(shù)量占花灑數(shù)量比例約為 11%，智能馬桶和恒溫花灑還有較大的升級迭代空間。未來隨著智能馬桶和恒溫花灑的持續(xù)升級迭代，以及智能浴室鏡、智能龍頭等智能產(chǎn)品的持續(xù)上市，智能產(chǎn)品品類和收入規(guī)模都將會進(jìn)一步增加。 7、問：如何提升衛(wèi)浴空間的終端產(chǎn)品銷售的配套率？ 答：以2021年為例，以公司核心產(chǎn)品陶瓷潔具（包括智能馬桶）銷售數(shù)量545萬個(gè)為基數(shù)，衛(wèi)浴空間產(chǎn)品中，配套率分別為花灑及淋浴龍頭58%，面盆龍頭46%，浴室柜30%，淋浴房8%，配套率相對較低；公司將通過加大套系化產(chǎn)品開發(fā)，加速各品類產(chǎn)品的功能升級，增強(qiáng)衛(wèi)浴空間套系化產(chǎn)品競爭力；同時(shí)優(yōu)化門店 | |
| 展示模式，增加套系化產(chǎn)品展示空間，加大設(shè)計(jì)師隊(duì)伍建設(shè)，提升消費(fèi)者體驗(yàn)感，進(jìn)一步提升衛(wèi)浴空間產(chǎn)品配套率，提升客單值。 8、公司將采取哪些措施來提升競爭力，推進(jìn)品牌高端化？ 答：公司將繼續(xù)深耕衛(wèi)浴全品類并持續(xù)開展全渠道營銷。在產(chǎn)品方面，公司對標(biāo)國際頂級品牌，制定全面提升計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)提質(zhì)提價(jià)提品牌。同時(shí)，公司通過細(xì)分消費(fèi)人群，深度挖掘消費(fèi)者需求，從健康、安全、 舒適、美妝等更多方向開發(fā)智能家居產(chǎn)品，力爭打造智能家居產(chǎn)品的先行優(yōu)勢，搶奪更多的高端用戶市場。在渠道方面，不斷提高渠道形象，升級門店展示模式，增加智能產(chǎn)品展示空間和套系化產(chǎn)品展示空間，加大設(shè)計(jì)師隊(duì)伍建設(shè)，提升智能產(chǎn)品占比和配套率，提升消費(fèi)者體驗(yàn)；同時(shí)線上渠道不斷加大電商專線產(chǎn)品開發(fā)，加大性價(jià)比產(chǎn)品快速上線，線上線下聯(lián)動，不斷提升品牌形象。 9、公司將如何進(jìn)一步提升市場占有率？ 答：公司通過產(chǎn)品迭代和拓寬價(jià)格帶來滿足更多消費(fèi)人群需求，同時(shí)，針對存量房市場打通產(chǎn)品、渠道和服務(wù)，有利于公司持續(xù)獲得更多客戶以提升市占率。 10、問：公司三個(gè)品牌箭牌、法恩莎、安華的品牌定位有什么差異？ 答：ARROW箭牌品牌創(chuàng)立于1994年，品牌定位為全球智慧家居大家，品牌個(gè)性為國際感、科技感、人文感；FAENZA法恩莎品牌創(chuàng)立于1999年，品牌定位為高端藝術(shù)生活品牌，品牌個(gè)性為藝術(shù)、優(yōu)雅、純粹；ANNWA安華品牌創(chuàng)立于2003年，品牌定位為年輕時(shí)尚的衛(wèi)浴品牌，品牌個(gè)性為年輕、時(shí)尚、自在。三個(gè)品牌的設(shè)計(jì)、功能和推廣方式等也進(jìn)行區(qū)隔，從而可以覆蓋更多的消費(fèi)群體。 11、問：介紹一下公司經(jīng)銷模式下的分級管理模式 答：公司目前經(jīng)銷層級為兩級，截至2021年12月31日，公司的經(jīng)銷商合計(jì)1,854 家，分銷商合計(jì)6,609家，經(jīng)銷商及分銷商是公司重要的合作伙伴。經(jīng)銷模式下，公司與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，給予經(jīng)銷商在特定區(qū)域銷售公司產(chǎn)品的權(quán)利，由公司直接向其供貨，并允許經(jīng)銷商在特定區(qū)域使用公司統(tǒng)一的商標(biāo)、品牌等，經(jīng)銷商自行承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，公司適時(shí)給予經(jīng)銷商人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理等方面的幫助。同時(shí)，經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況在經(jīng)銷區(qū) | |
| 域內(nèi)開發(fā)二級分銷商，以提高區(qū)域市場銷售能力。分銷商不與公司進(jìn)行交易和結(jié)算，分銷商直接從經(jīng)銷商處提貨并結(jié)算。除此之外，分銷商的裝修標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營要求與公司對經(jīng)銷商的管理要求一致，分銷商需要接受公司的監(jiān)督與管理。 12、問：針對多品牌、多品類、多渠道這種情況，公司內(nèi)部是如何進(jìn)行管理的？ 答：公司銷售部門設(shè)置箭牌衛(wèi)浴事業(yè)部、法恩莎衛(wèi)浴事業(yè)部、安華衛(wèi)浴事業(yè)部、瓷磚事業(yè)部、箭牌定制事業(yè)部、箭牌大客戶事業(yè)部、電商公司、海外事業(yè)部等多個(gè)事業(yè)部，分品牌、品類、渠道等對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，對事業(yè)部進(jìn)行收入、利潤以及管理要求等指標(biāo)考核，激發(fā)事業(yè)部銷售活力，實(shí)現(xiàn)銷售管理精細(xì)化。售后方面，公司設(shè)立客服公司，及時(shí)響應(yīng)客戶需求，提供安裝和維修服務(wù)。 | |
| 關(guān)于本次活動是否涉及應(yīng)披露重大信息的說明 | 無 |
| 活動過程中所使用的演示文稿、提供的文檔等附件（如有，可作為附件） | 無 |
關(guān)鍵詞： 智能馬桶 產(chǎn)品展示 公司產(chǎn)品
