對銀行而言，誰能在這場個人養(yǎng)老金的馬拉松大賽中脫穎而出，短期內(nèi)要看前期的客戶資源積累與渠道能力，中長期來看，則取決于從選基到陪伴的一整套深度服務(wù)能力。
(資料圖片僅供參考)
作者：董云峰
編輯：葉冬
隨著中國個人養(yǎng)老金制度正式開閘，大財富管理市場補齊了一塊關(guān)鍵拼圖。
參考成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗，在個人養(yǎng)老金投資中，公募養(yǎng)老基金將扮演至關(guān)重要的角色。不管之于公募基金管理人，還是商業(yè)銀行等代銷機構(gòu)，都將迎來全新的機會，以及挑戰(zhàn)。
根據(jù)證監(jiān)會此前公示的首批個人養(yǎng)老金基金名錄，總共囊括了40家基金公司旗下共計129只養(yǎng)老目標(biāo)基金，預(yù)計未來收錄的基金數(shù)量還將激增，從而給投資者帶來了挑選難題。
再加上少則一年、長則三五年的封閉期，選基這件事，也就變成了強烈的痛點，更是商業(yè)銀行等代銷機構(gòu)必須攻克的第一道難關(guān)。因為唯有幫助投資者買入適合自己的好產(chǎn)品，才有可能提供良好的客戶體驗并深耕下去。
透過首批試點銀行個人養(yǎng)老金專區(qū)，面對選基大考，不同商業(yè)銀行的策略與應(yīng)對，有著不小的差異：大部分銀行還是傳統(tǒng)的基金超市思路，也有部分銀行做的更用心、更精細，有些銀行主推短期產(chǎn)品，也有些銀行主打期限更長的產(chǎn)品……
在個人養(yǎng)老金這條馬拉松賽道上，這些差異或許會在未來成為決定行業(yè)格局的重要變量。
帶著這個問題，我也在最近聽了不少關(guān)于養(yǎng)老相關(guān)的業(yè)界論壇和分享，比較贊同的是中歐基金董事長竇玉明的說法，金融機構(gòu)需要盡可能地用長期視角來看待個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。“眼光放長遠，讓普通基民享受過去只有機構(gòu)客戶或者高凈值客戶才能享受到的服務(wù)，這是需要突破和解決的難題?！?/p>
01
第一道難關(guān)
對商業(yè)銀行而言，個人養(yǎng)老金將給財富管理業(yè)務(wù)提供源源不斷的增長動力。
近水樓臺先得月。由于在開戶環(huán)節(jié)享有獨特優(yōu)勢，令商業(yè)銀行多了一個與互聯(lián)網(wǎng)代銷平臺爭搶客戶的機會：在未來一段時期內(nèi)，那些被互聯(lián)網(wǎng)平臺所俘獲的財富客戶，要想?yún)⑴c個人養(yǎng)老金投資，很難繞開商業(yè)銀行。
這更是商業(yè)銀行可以與年輕客群“親密接觸”的絕佳場景，自然也更愛與年輕人喜愛的基金品牌捆綁合作。從中歐養(yǎng)老業(yè)務(wù)實踐的情況來看，其養(yǎng)老基金Y份額購買主力軍為80-90后年輕用戶，契合養(yǎng)老品牌客群定位；70-80后是穩(wěn)健型產(chǎn)品的主力，具體年齡分布也與產(chǎn)品定位基本一致。
面對年輕客群，商業(yè)銀行需要比以往更重視用戶體驗，提供更好的持有體驗、更強的獲得感。這對商業(yè)銀行提出了兩個方面的挑戰(zhàn)：一是選基，選出優(yōu)秀產(chǎn)品，將好產(chǎn)品適配給對的人；二是投教與陪伴，讓用戶以更好的心態(tài)面對波動，實現(xiàn)長期持有。
因此，對銀行而言，誰能在這場個人養(yǎng)老金的馬拉松大賽中脫穎而出，短期內(nèi)要看前期的客戶資源積累與渠道能力，中長期來看，則取決于從選基到陪伴的一整套深度服務(wù)能力。
在當(dāng)下，選基是第一道難關(guān)——如果產(chǎn)品沒有選好，之后的種種投教、陪伴都有可能事倍功半，甚至于事無補。
可以作為前車之鑒的是，過去幾年里，憑借費率優(yōu)勢與服務(wù)創(chuàng)新，第三方基金代銷機構(gòu)快速崛起，但仍有以招行為典范的商業(yè)銀行保持強勢。這背后，招行早在2007年就創(chuàng)立了“五星之選”，為業(yè)內(nèi)最早的產(chǎn)品優(yōu)選體系。選基能力對財富管理機構(gòu)的重要性，還將不斷凸顯。
從11月28日開始，首批40家基金公司旗下129只基金產(chǎn)品，正式開始進入發(fā)售階段。它們主要分為兩類：一類是養(yǎng)老目標(biāo)日期基金（TDF），共有50只，是海外市場個人養(yǎng)老投資的主流品種；另一類是養(yǎng)老目標(biāo)風(fēng)險基金（TRF），共有79只，根據(jù)既定的風(fēng)險水平進行資產(chǎn)配置，分為穩(wěn)健、平衡、積極。
02
打法大不同
面對首批“嘗鮮”個人養(yǎng)老金的投資者，商業(yè)銀行又是如何篩選和推薦的呢？我們可以從試點銀行App的個人養(yǎng)老金專區(qū)找到端倪。
有意思的是，無論是作為基金代銷王者的招商銀行，還是同樣緊跟年輕人潮流趨勢的平安銀行，都不約而同地選擇了中歐基金作為養(yǎng)老專區(qū)的推薦C位。
在招商銀行App個人養(yǎng)老金專區(qū)，招行將TDF和TRF分成兩個子欄目進行推薦，且TDF在前、TRF在后。對于TDF，招行根據(jù)70后、80后、90后三個年齡段，分別推薦了中歐預(yù)見養(yǎng)老2050等3只產(chǎn)品；對于TRF，招行根據(jù)穩(wěn)健、平衡和積極等三類策略進一步作出細分推薦。
平安銀行與招行的個人養(yǎng)老金選基思路相對類似。在該行口袋銀行App養(yǎng)老產(chǎn)品專區(qū)，同樣優(yōu)先推薦TDF，并且將90后群體作為重點目標(biāo)客戶。針對90后人群，平安銀行選出了中歐預(yù)見養(yǎng)老2050等4只產(chǎn)品；針對80后、70后和60后，平安銀行也分別推薦了4-5只基金。在平安銀行的FOF優(yōu)選品牌“安逸”系列中，也精準(zhǔn)推薦了中歐預(yù)見養(yǎng)老2050、中歐預(yù)見養(yǎng)老2035和中歐預(yù)見穩(wěn)健養(yǎng)老這三只產(chǎn)品。
這一選基思路也非常明確，即充分利用養(yǎng)老金特性與客群投資需求，推薦期限更長的TDF產(chǎn)品。此類產(chǎn)品在初期可能會經(jīng)歷凈值波動，因為其權(quán)益?zhèn)}位較高，旨在捕捉更多風(fēng)險收益；但隨著成立時間越長，收益累積也會增厚，且權(quán)益?zhèn)}位會逐漸降低，為投資者留存盈利。
從基金綜合實力來看，其推薦的中歐養(yǎng)老目標(biāo)日期系列的歷史業(yè)績能漲抗跌。以中歐預(yù)見養(yǎng)老2050A為例，截至今年三季度末，其成立以來累計回報達40.38%，遠超業(yè)績基準(zhǔn)6.63%；中歐預(yù)見養(yǎng)老2035A同樣表現(xiàn)優(yōu)異，累計回報達53.11%，遠超業(yè)績基準(zhǔn)14.38%[1]。
相形之下，國有大行的打法顯得比較傳統(tǒng)。在工商銀行App個人養(yǎng)老金專區(qū)，主推的4只養(yǎng)老基金均為該行旗下工銀瑞信基金的產(chǎn)品；點進詳情頁之后，是一個簡單的基金產(chǎn)品列表，尚未根據(jù)年齡段或者風(fēng)險偏好進行分門別類。
這種打法依然是當(dāng)下的主流。諸如中國銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行和北京銀行等商業(yè)銀行，其個人養(yǎng)老金專區(qū)都只有簡單的基金產(chǎn)品列表，沒有進行細分，也缺少營銷標(biāo)簽。
可以看到，不同商業(yè)銀行的選基策略以及營銷細節(jié)，有著明顯的差異。
03
漫長的賽道
沒有比個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)更需要長期主義的了。
從銷售主導(dǎo)走向服務(wù)主導(dǎo)，從流量邏輯轉(zhuǎn)向留量邏輯，這是大財富管理時代肉眼可見的趨勢。唯有一個成熟的大財富管理行業(yè)，才能撐得起個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展。
對商業(yè)銀行而言，面對愈演愈烈的開戶爭奪戰(zhàn)，更有必要珍惜辛苦搶來的客戶資源，將個人養(yǎng)老金作為一項長期性戰(zhàn)略業(yè)務(wù)進行深耕。從選基、投教到陪伴，都需要長期主義進行到底。一旦過于急功近利，背離了以客戶為中心，就有可能被客戶拋棄。
尤其在個人養(yǎng)老金市場開拓初期，銀行渠道端的銷售，更需要背后產(chǎn)品端的基金公司傾力協(xié)作支持。以中歐基金為例，其在招商銀行招財號上儲備了豐富的投教內(nèi)容與工具，包括《向往的養(yǎng)老生活》系列專欄，一共8期養(yǎng)老科普文章；制作了《個人養(yǎng)老金通關(guān)手冊》，形成“養(yǎng)老投教矩陣”，一站式賦能客戶。與中信銀行策劃“養(yǎng)老集拼團”活動，提供拼圖小游戲和養(yǎng)老投教課堂；與平安銀行開設(shè)FOF微課堂，以形式多元、高能有趣的投教工具，全方位助力銀行端的客戶投教與培育。
在竇玉明看來，個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)長坡厚雪，長期發(fā)展空間大，對整個財富管理行業(yè)提出了新的發(fā)展要求。然而，個人養(yǎng)老金起步階段并不容易，由于單個客戶投入量不大，業(yè)務(wù)整體較為復(fù)雜，所以不能預(yù)期在起步階段馬上出現(xiàn)爆炸式成長。
不僅如此，選基與買入只是財富管理服務(wù)的一部分。要想提升個人養(yǎng)老金投資體驗，金融機構(gòu)還需要做出更多努力，其中一個突破口是把投顧和個人養(yǎng)老金結(jié)合起來，通過人工投資顧問和智能投顧相結(jié)合的模式，幫助投資者管好養(yǎng)老錢。這有望成為未來基金公司與商業(yè)銀行等代銷機構(gòu)合作的重頭戲。
投教與陪伴則需要貫徹始終。當(dāng)前國民養(yǎng)老規(guī)劃的意識相對欠缺，培養(yǎng)養(yǎng)老理念仍是一個漫長的過程。因此，個人養(yǎng)老金業(yè)態(tài)的形成，需要監(jiān)管部門、市場機構(gòu)和投資者多方合力。
作為業(yè)內(nèi)首批養(yǎng)老目標(biāo)基金管理人，也是行業(yè)內(nèi)布局養(yǎng)老基金產(chǎn)品最深入的基金公司之一，中歐基金秉持的理念一直是“用長期業(yè)績說話”，而此次恰逢個人養(yǎng)老金制度落地之時，中歐基金在平臺建設(shè)、產(chǎn)品布局和投資者教育與市場推廣方面展現(xiàn)出了全面的優(yōu)勢，這也是其長期深入布局的結(jié)果。
在組織架構(gòu)方面，中歐基金成立了專門的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)部，由副總經(jīng)理兼任部門負(fù)責(zé)人進行統(tǒng)籌管理，并將公司最精華的強將納入團隊——以FOF策略組負(fù)責(zé)人桑磊牽頭，依托公司固收和權(quán)益整體投研平臺，專門服務(wù)個人養(yǎng)老金相關(guān)投資研究工作，構(gòu)建了覆蓋不同品類的投資能力。中歐基金還設(shè)立了長周期的考核與激勵約束機制，不追逐短線業(yè)績，深化“長期基本面”投資理念，以更長期、穩(wěn)健的內(nèi)部管理機制，適配養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的長期資金訴求。
截至目前，中歐基金養(yǎng)老產(chǎn)品線布局包含7只產(chǎn)品，其中4只已成立并設(shè)立Y份額。成立滿6月的3只TDF產(chǎn)品中歐預(yù)見養(yǎng)老2050A、中歐預(yù)見養(yǎng)老2035A、中歐預(yù)見養(yǎng)老2025A的累計回報均超業(yè)績基準(zhǔn)3倍以上[1]。
養(yǎng)老產(chǎn)品尤其看重兩點經(jīng)驗背景，一是長期業(yè)績能力。中歐基金整體股債長期業(yè)績位居行業(yè)前列，根據(jù)海通證券排名，近十年在權(quán)益類大型基金公司中排名前三，近五年在純債類基金絕對收益榜中排名第一[2]。二是FOF管理能力。作為業(yè)內(nèi)較早布局FOF的公募基金，截至今年三季度末，中歐基金FOF管理規(guī)模已達84.96億元[3]，厚積深耕領(lǐng)先行業(yè)。
對于個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，中歐基金已做好了長期投入的準(zhǔn)備。從產(chǎn)品到投教，不求短期效應(yīng)，但求走得長遠。正如竇玉明所言，個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)不是賺快錢的生意，而是持續(xù)時間很長的生意，需要機構(gòu)以極大的耐心和開放的心態(tài)，相互配合，把賬戶服務(wù)、產(chǎn)品提供、產(chǎn)品銷售、賬戶管理等全鏈條做好。
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以上產(chǎn)品由中歐基金發(fā)行與管理,代銷機構(gòu)不承擔(dān)產(chǎn)品的投資、兌付和風(fēng)險管理責(zé)任。以上基金為混合型基金中基金（FOF），主要投資于經(jīng)中國證監(jiān)會依法核準(zhǔn)或注冊的公開募集證券投資基金的基金份額，預(yù)期收益和風(fēng)險水平高于債券型基金中基金、債券型基金，高于貨幣型基金中基金、貨幣市場基金，低于股票型基金中基金、股票型基金。以上基金資產(chǎn)可投資于港股，會面臨港股通機制下因投資環(huán)境、投資標(biāo)的、市場制度以及交易規(guī)則等差異帶來的特有風(fēng)險?；鹂筛鶕?jù)投資策略需要或不同配置地市場環(huán)境的變化，選擇將部分基金資產(chǎn)投資于港股或選擇不將基金資產(chǎn)投資于港股，基金資產(chǎn)并非必然投資港股，存在不對港股進行投資的可能。首批:是指根據(jù)《個人養(yǎng)老金投資公開募集證券投資基金業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,首批報中國證監(jiān)會備案、增設(shè)Y類份額的養(yǎng)老目標(biāo)基金產(chǎn)品。Y類份額是本基金針對個人養(yǎng)老金投資基金業(yè)務(wù)設(shè)立的單獨份額類別,僅供個人養(yǎng)老金客戶申購。Y類基金份額的申贖安排、資金賬戶管理等事項還應(yīng)同時遵守基金法律文件和關(guān)于個人養(yǎng)老金賬戶管理的相關(guān)規(guī)定。投資于Y類份額的特有風(fēng)險，包括基金在運作過程中可能被移出個人養(yǎng)老金可投基金名錄導(dǎo)致投資者無法繼續(xù)申購的風(fēng)險等;本基金不保證本金、不保證收益、追求長期收益。產(chǎn)品“養(yǎng)老”的名稱不代表收益保障或其他任何形式的收益承諾，產(chǎn)品不保本，可能發(fā)生虧損。請您仔細閱讀專門風(fēng)險揭示書，確認(rèn)了解產(chǎn)品特征。
[1] 數(shù)據(jù)來源：基金定期報告，2022-09-30。中歐預(yù)見養(yǎng)老2050五年持有（FOF）A成立于2019-05-10，業(yè)績基準(zhǔn)：滬深300指數(shù)收益率×下滑曲線值+中債綜合指數(shù)收益率×（1-下滑曲線值），其中本基金各年的下滑曲線值按招募說明書的規(guī)定執(zhí)行。2019-2021各年度及成立以來漲幅分別為12.63%、33.54%、11.83%、40.38%，同期基準(zhǔn)漲幅為11.37%、21.73%、-3.52%、6.63%。歷任基金經(jīng)理變更情況：桑磊(20190510至今)。本產(chǎn)品于2020/10修改投資范圍，增加存托憑證為投資標(biāo)的。本基金基金合同約定了基金份額最短持有期限為5年,在最短持有期限內(nèi)，您將面臨因不能贖回或賣出基金份額而出現(xiàn)的流動性約束。
中歐預(yù)見養(yǎng)老2035三年持有（FOF）A成立于2018-10-10，業(yè)績基準(zhǔn)：滬深300指數(shù)收益率×下滑曲線值+中債綜合指數(shù)收益率×（1-下滑曲線值），其中本基金各年的下滑曲線值按招募說明書的規(guī)定執(zhí)行。2019-2021各年度及成立以來漲幅分別為18.54%、30.41%、8.47%、53.11%，同期基準(zhǔn)漲幅為17.01%、12.15%、-0.71%、14.38%。歷任基金經(jīng)理變更情況：桑磊(20181010至今)。本產(chǎn)品于2020/10修改投資范圍，增加存托憑證為投資標(biāo)的。本基金基金合同約定了基金份額最短持有期限為3年,在最短持有期限內(nèi)，您將面臨因不能贖回或賣出基金份額而出現(xiàn)的流動性約束。
中歐預(yù)見養(yǎng)老2025一年持有(FOF)A成立于2020-04-15，業(yè)績基準(zhǔn)：滬深300指數(shù)收益率×下滑曲線值+中債綜合指數(shù)收益率×（1-下滑曲線值），其中本基金各年的下滑曲線值按招募說明書的規(guī)定執(zhí)行。2020-2021各年度及成立以來漲幅分別為5.46%、3.28%、6.46%，同期基準(zhǔn)漲幅為4.92%、0.88%、2.02%。歷任基金經(jīng)理變更情況：桑磊(20200415-20220317)鄧達(20220317至今)。本產(chǎn)品于2020/10修改投資范圍，增加存托憑證為投資標(biāo)的。本基金基金合同約定了基金份額最短持有期限為1年,在最短持有期限內(nèi)，您將面臨因不能贖回或賣出基金份額而出現(xiàn)的流動性約束。
[2] 排名數(shù)據(jù)來源：海通證券，《基金公司權(quán)益及固定收益類資產(chǎn)業(yè)績排行榜》，2022/9/30。按照海通證券規(guī)模排行榜近一年主動權(quán)益的平均規(guī)模進行劃分，其中累計平均主動權(quán)益規(guī)模占比達到全市場主動權(quán)益規(guī)模50%的基金公司劃分為大型公司。
[3] 數(shù)據(jù)來源：基金定期報告，截至每年年末FOF產(chǎn)品總規(guī)模，其中2022年截至2022年9月30日。
