國內(nèi)900萬個(gè)人保險(xiǎn)代理人即將迎來“自立門戶”的新機(jī)遇。12月29日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》(以下簡稱《通知》)?！锻ㄖ访鞔_獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人不隸屬團(tuán)隊(duì)、自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)特征，嚴(yán)格規(guī)定人員基本條件及選拔機(jī)制，著力規(guī)范人員從業(yè)行為，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司管控責(zé)任及監(jiān)管部門監(jiān)管責(zé)任。

“獨(dú)立”在何處

在市場定位方面，《通知》明確了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的概念范圍，將其與傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人進(jìn)行區(qū)分：獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員;獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，不得發(fā)展保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)。

在從業(yè)行為規(guī)范方面，《通知》則在《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出了經(jīng)有資質(zhì)的保險(xiǎn)公司授權(quán)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售、協(xié)助保險(xiǎn)勘查和理賠、代辦其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、銷售通過審批的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，以及可聘請3人以內(nèi)輔助人員協(xié)助出單、售后服務(wù)等輔助性工作的要求。

同時(shí)，從業(yè)形態(tài)上，《通知》表示獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人可以按照保險(xiǎn)公司要求使用公司標(biāo)識、字號，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開設(shè)門店(工作室)。

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究員朱俊生指出，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人不同于國際保險(xiǎn)市場“獨(dú)立代理人”通行的模式，也不同于專業(yè)中介可一代多的模式，仍然屬于“專屬代理人”模式。其“獨(dú)立”主要體現(xiàn)為與傳統(tǒng)發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)的模式不同，“不得發(fā)展保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)”，是一種新型保險(xiǎn)銷售組織。

“這為傳統(tǒng)上高度依賴于組織發(fā)展的代理人制度改革提供了新的選擇，尤其為中小市場主體在人口紅利逐步消失背景下探索差異化代理人模式提供了政策支持。未來代理人制度的內(nèi)涵將更加豐富，模式將更加多樣化。”對于新規(guī)出臺(tái)的意義，朱俊生如是評價(jià)。

銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，考慮到我國獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人還處于初啟階段，管理方式手段還在摸索，管理責(zé)任落實(shí)還有待抓實(shí)，暫不強(qiáng)調(diào)其在業(yè)務(wù)上與保險(xiǎn)公司的“獨(dú)立”，將隨著實(shí)踐深入和時(shí)間推移漸次研究。

哪些要求

那么，哪些人可以擔(dān)任獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人?銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，對獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人學(xué)歷、誠信、專業(yè)素養(yǎng)、培訓(xùn)等方面的標(biāo)準(zhǔn)要求高于傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

具體而言，在學(xué)歷方面，《通知》規(guī)定，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過保險(xiǎn)基本理論和保險(xiǎn)產(chǎn)品知識專門培訓(xùn)及測試。從事保險(xiǎn)工作五年以上者可放寬至高中學(xué)歷。

對于誠信問題，《通知》指出，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)誠實(shí)守信，品行良好，未曾因貪污、受賄、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場秩序被判處刑罰，未曾因嚴(yán)重失信行為被國家有關(guān)單位確定為失信聯(lián)合懲戒對象，最近三年內(nèi)未曾被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)行政處罰。

而專業(yè)素養(yǎng)方面，《通知》則要求獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)具有承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的意識，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)業(yè)意愿。

北京商報(bào)記者查詢《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)對于傳統(tǒng)的個(gè)人保險(xiǎn)代理人，監(jiān)管并未提出學(xué)歷要求;同時(shí)，因貪污、受賄、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)秩序，被判處刑罰者，執(zhí)行期滿未逾五年的才被要求拒絕聘任或者委托。

此外，被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)決定在一定期限內(nèi)禁止進(jìn)入金融行業(yè)，期限未滿的;或者最近五年內(nèi)具有其他嚴(yán)重失信不良記錄的也不得作為個(gè)人保險(xiǎn)代理人被聘任或者委托。

對于這些區(qū)別，中國社會(huì)科學(xué)院保險(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠分析稱，獨(dú)立代理人更自由些，財(cái)務(wù)激勵(lì)更強(qiáng)，更能形成個(gè)人品牌，所以除《通知》中明確的資質(zhì)要求外，更適合獨(dú)立性人格強(qiáng)和自我綜合評價(jià)較高的代理人。

誰來擔(dān)責(zé)

對于獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的監(jiān)管，《通知》也明確了嚴(yán)格的管理機(jī)制，從強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任上入手，嚴(yán)格把關(guān)獨(dú)立代理人“入門”資質(zhì)的同時(shí)，也延續(xù)了“雙罰”制度的嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢。

在人員甄選方面，《通知》要求保險(xiǎn)公司建立嚴(yán)格的甄選標(biāo)準(zhǔn)、清晰有序的甄選流程、多方面涵蓋的綜合評價(jià)體系、多環(huán)節(jié)的工作流程以及上下聯(lián)動(dòng)的篩選機(jī)制，并對面試考官資質(zhì)作出專業(yè)素養(yǎng)和閱歷資質(zhì)方面的要求。

關(guān)于保險(xiǎn)公司應(yīng)對獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人具有的責(zé)任，《通知》規(guī)定，在法律責(zé)任方面，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)公司的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任;獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人開展保險(xiǎn)代理活動(dòng)有違法違規(guī)行為的，其所屬保險(xiǎn)公司依法承擔(dān)法律責(zé)任。

而在管控責(zé)任方面，根據(jù)《通知》，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立健全嚴(yán)格的選拔機(jī)制，嚴(yán)把人員準(zhǔn)入關(guān);加強(qiáng)業(yè)務(wù)授權(quán)、業(yè)務(wù)行為、執(zhí)業(yè)登記管理，嚴(yán)把日常管理關(guān);加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)排查，對有銷售誤導(dǎo)、非法集資等違法違規(guī)行為人員，及時(shí)解除代理合同，嚴(yán)把退出管理關(guān)。

“較之團(tuán)隊(duì)型代理人，獨(dú)立型代理人所處的組織形式更扁平，所以組織的頂層——保險(xiǎn)公司需承擔(dān)更多的責(zé)任，包括激勵(lì)、約束和協(xié)調(diào)等。”針對《通知》在保險(xiǎn)公司對獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人責(zé)任的強(qiáng)化，王向楠分析稱，獨(dú)立代理人的委托方仍是一家保險(xiǎn)公司，其相關(guān)責(zé)任仍由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，所以保險(xiǎn)公司自然有管控制責(zé)任。

“獨(dú)立代理人業(yè)務(wù)靈活性更強(qiáng)，業(yè)務(wù)邊界還會(huì)或多或少有擴(kuò)展，所以保險(xiǎn)公司需要加強(qiáng)管控。獨(dú)立代理人所受的日常管理較少，其業(yè)務(wù)重要性較之團(tuán)隊(duì)型代理人中的新人可能更強(qiáng)，并且獨(dú)立代理人和團(tuán)隊(duì)型代理人的關(guān)系也要建立塑造，所以保險(xiǎn)公司要更高水平地管控。”對此，王向楠如是解釋。

同時(shí)，王向楠表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人保單責(zé)任均由委托的保險(xiǎn)公司承擔(dān)，因此消費(fèi)者選擇時(shí)可看哪位代理人服務(wù)更好、更熟悉、溝通更便利。

破除層級關(guān)系

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人引入我國保險(xiǎn)市場后，這一模式發(fā)展迅速，已成為保險(xiǎn)營銷最重要的渠道。銀保監(jiān)會(huì)最新披露數(shù)據(jù)顯示，截至目前，全國保險(xiǎn)公司共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬人左右。2020年前三季度，全國個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬億元，占保費(fèi)總收入的48.1%。

“一方面，個(gè)人保險(xiǎn)代理人在普及保險(xiǎn)知識、推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)快速增長、促進(jìn)社會(huì)就業(yè)等方面作出了巨大貢獻(xiàn);另一方面，也要看到，個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差等問題。”銀保監(jiān)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

銀保監(jiān)會(huì)通過健康增量逐步稀釋問題存量，此次獨(dú)立代理人的破冰，更側(cè)重于破除保險(xiǎn)營銷的層級關(guān)系。近年來，華泰財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)先后開展了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人試點(diǎn)工作。在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著《通知》的發(fā)布，這一模式將會(huì)逐步在行業(yè)推廣。而大家人壽近期也宣布開始獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的布局。

而對于未來獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是否會(huì)完全取代傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人，朱俊生分析稱：“從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來看，傳統(tǒng)金字塔形銷售組織模式仍會(huì)存在，因?yàn)樾氯顺砷L仍然普遍需要帶領(lǐng)、管理和培訓(xùn)，金字塔形組織及其利益分配模式有其存在的合理性和邏輯。”

“隨著科技的發(fā)展以及營銷員群體的分化，傳統(tǒng)銷售組織模式也在呈現(xiàn)扁平化的態(tài)勢。”朱俊生認(rèn)為，未來兩種模式都會(huì)存在，并可能不斷演化出新的模式，適應(yīng)營銷員自身以及客戶需求的不斷變化。

“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人經(jīng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)授權(quán)可銷售經(jīng)金融監(jiān)管部門審批的非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品，未來可在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上增加理財(cái)咨詢等業(yè)務(wù)，提供一站式金融服務(wù)，承擔(dān)多元金融服務(wù)職能，更好地滿足客戶全方位的風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求。”對于未來獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的發(fā)展趨勢，朱俊生則指出了這樣的方向。

關(guān)鍵詞： 獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人